lock search attention facebook home linkedin twittter

Ekki taka gömlum sannleik sem gefnum. Það þarf kjark til að líta hlutina nýjum augum og fá á þá ferska sýn.

Costco og samkeppnin

Það dylst engum sem fylgist með verslun á Íslandi að koma Costco inn á mark­aðinn hefur valdið skjálfta og jafnvel skelf­ingu hjá þeim fjöl­mörgu kaup­mönnum sem eiga afkomu sína undir því að neyt­endur kjósi vörur þeirra og þjón­ustu.

Inn á mark­aðinn er kominn gríð­ar­lega stór og öflugur keppi­nautur, sem hefur í einni svipan breytt samkeppn­isum­hverfinu. Keppi­nautur, sem var búinn að byggja upp vænt­ingar um nánast bylt­ing­ar­kennt framboð og verð­lagn­ingu á vörum sem ekki þekktist hér á landi. Og neyt­endur brugðust ótrú­lega við komu Costco. Um 80 þúsund Íslend­inga hafa í dag skráð sig sem félaga og geta þar með verslað í Costco.

Burt séð frá því hvaða skoðun maður hefur á komu Costco og ástæðum þess að íslenskir neyt­endur virðast fagna henni svo mjög, þá er áhuga­vert að velta fyrir sér stra­tegísku spurn­ing­unni; hvernig eiga kaup­menn að bregðast við þessari nýju samkeppni? Eins og oft áður þá er ekki til neitt staðlað svar við slíkri spurn­ingu, en fyrst og fremst þarf að átta sig á hvað það er sem neyt­endur sækjast eftir í Costco. Í hverju felst virðið fyrir neyt­endur? Í tilfelli Costco er ljóst að lágt verð er mjög ráðandi þáttur, en einnig má nefna gríð­ar­lega fjöl­breytt vöru­úrval, stórar pakkn­ingar, næg bíla­stæði, stað­setn­ingu, þekkt alþjóð­legt vöru­merki o.fl. En stærð í sinni marg­vís­legu mynd er ekki allt, og alls ekki ávísun á velgengni til lang­frama. Minni aðilar eiga hell­ings mögu­leika á að keppa við hina stærri, sé rétt haldið á spöð­unum. Við skulum ekki gleyma að það var Davíð sem sigraði Golíat með því að nota styrk sinn, hæfni og útsjón­ar­semi. Nýtti sér það sem hann hafði, en Golíat ekki. Og það er það sem sérhver kaup­maður þarf að skoða og meta. Í hverju felst minn samkeppn­is­styrkur? Hvað er það sem ég er að gera í dag, eða get gert á morgun, til að draga skýrar fram það „virði“ sem felst í því að eiga viðskipti við mína verslun? Ef það liggur fyrir að mín verslun geti ómögu­lega keppt við Costco í því sem sú verslun er sterkust í þ.e. verði og vöru­vali; hvað get ég lagt aukna áherslu á til að undir­strika enn betur hvað neyt­endur fá hjá mér, en ekki Costco. Samhliða þarf sérhver verslun að skoða sína mark­hópa og meta hvort ólík atriði skipti þar máli. Hvort nauð­syn­legt sé að velja og hafna. Skerpa fókus á þá mark­hópa sem kunna mögu­lega að meta betur þá þætti sem versl­unin telur sig geta þjónað betur en Costco.

Til að skýra út þessa hugsun nánar tek ég dæmi af handa­hófi. Costco er örskammt frá Fjarð­ar­kaupum, hinni rótgrónu verslun í Hafn­ar­firði. Stjórn­endur Fjarð­ar­kaupa hafa í gegnum árin verið trúir þeirri hugmynda­fræði sem versl­unin byggði á í upphafi og allar breyt­ingar hafa gerst að vel ígrunduðu máli. Hvað gæti Fjarð­ar­kaup gert við komu Costco? Fyrst og fremst gæti Fjarð­ar­kaup dregið enn betur fram þá þjón­ustu­þætti sem versl­unin hefur alla tíð lagt áherslu á. Passað sérstak­lega upp á að auðvelt sé að nálgast starfs­fólk og fá hjá því aðstoð, kjöt­borðið hafi yfir­bragð gæða, fagmennsku og þjón­ustu, ilmur af nýbökuðu brauði berist frá bakaríi, komið fyrir kaffi­horni þar sem Gafl­arar og aðrir nærsveita­menn geta sest niður og rætt heims­málin, aukið þjón­ustu­stig á afgreiðslu­kassa með því að styrkja viðmót þeirra sem þar eru, huga að nota­legri tónlist í búðinni, skoðað sérstak­lega hvernig versl­unin „tekur á móti“ viðskipta­vinum í anddyri, aukið þjón­ustu á netinu, dregið skýrar fram einkenn­i­sliti Fjarð­ar­kaupa, vísað til sögunnar og þýðingu versl­un­ar­innar fyrir Hafn­ar­fjörð, vakið enn frekari áherslu á Fræinu sem heilsu­horns, aukið mann­lega þáttinn með því að lágmarka starfs­manna­veltu þannig að sama fólkið sé að mæta viðskipta­vinum í þjón­ustu, aukið þátt­töku sína í samfé­laginu og styrkt þannig stöðu vöru­merk­isins, gert föstu­dagsinn­kaup félags­lega upplifun með ferð í Fjarð­ar­kaup fremur en hefð­bundna verslun fyrir helgi, umbunað þeim sem eru tryggir viðskipta­vinir o.s.frv. o.s.frv. Allar þessar hugmyndir – sem ég hendi hér beint inn í þennan pistil – hafa þann tilgang að skerpa skilin og andstæð­urnar á milli Fjarð­ar­kaupa og Costco. Draga fram þá þætti sem sann­ar­lega hafa virði í augum tiltek­inna viðskipta­vina og þá þeirra sem Fjarð­ar­kaup ætti að leggja áherslu á.

Koma Costco er vissu­lega ógnun við innlenda kaup­menn, eins og öll aukin samkeppni er, en á sama tíma skapar hún tæki­færi fyrir minni aðila til að tefla skýrar fram því virði sem felst í viðskiptum við þá fyrir neyt­endur.

Greinin birtist í Viðskipta­Mogg­anum, fimmtu­daginn 3. ágúst 2017