lock search attention facebook home linkedin twittter

Ekki taka gömlum sannleik sem gefnum. Það þarf kjark til að líta hlutina nýjum augum og fá á þá ferska sýn.

Costco og samkeppnin

Það dylst engum sem fylgist með verslun á Íslandi að koma Costco inn á markaðinn hefur valdið skjálfta og jafnvel skelfingu hjá þeim fjölmörgu kaupmönnum sem eiga afkomu sína undir því að neytendur kjósi vörur þeirra og þjónustu.

Inn á markaðinn er kominn gríðarlega stór og öflugur keppinautur, sem hefur í einni svipan breytt samkeppnisumhverfinu. Keppinautur, sem var búinn að byggja upp væntingar um nánast byltingarkennt framboð og verðlagningu á vörum sem ekki þekktist hér á landi. Og neytendur brugðust ótrúlega við komu Costco. Um 80 þúsund Íslendinga hafa í dag skráð sig sem félaga og geta þar með verslað í Costco.

Burt séð frá því hvaða skoðun maður hefur á komu Costco og ástæðum þess að íslenskir neytendur virðast fagna henni svo mjög, þá er áhugavert að velta fyrir sér strategísku spurningunni; hvernig eiga kaupmenn að bregðast við þessari nýju samkeppni? Eins og oft áður þá er ekki til neitt staðlað svar við slíkri spurningu, en fyrst og fremst þarf að átta sig á hvað það er sem neytendur sækjast eftir í Costco. Í hverju felst virðið fyrir neytendur? Í tilfelli Costco er ljóst að lágt verð er mjög ráðandi þáttur, en einnig má nefna gríðarlega fjölbreytt vöruúrval, stórar pakkningar, næg bílastæði, staðsetningu, þekkt alþjóðlegt vörumerki o.fl. En stærð í sinni margvíslegu mynd er ekki allt, og alls ekki ávísun á velgengni til langframa. Minni aðilar eiga hellings möguleika á að keppa við hina stærri, sé rétt haldið á spöðunum. Við skulum ekki gleyma að það var Davíð sem sigraði Golíat með því að nota styrk sinn, hæfni og útsjónarsemi. Nýtti sér það sem hann hafði, en Golíat ekki. Og það er það sem sérhver kaupmaður þarf að skoða og meta. Í hverju felst minn samkeppnisstyrkur? Hvað er það sem ég er að gera í dag, eða get gert á morgun, til að draga skýrar fram það „virði“ sem felst í því að eiga viðskipti við mína verslun? Ef það liggur fyrir að mín verslun geti ómögulega keppt við Costco í því sem sú verslun er sterkust í þ.e. verði og vöruvali; hvað get ég lagt aukna áherslu á til að undirstrika enn betur hvað neytendur fá hjá mér, en ekki Costco. Samhliða þarf sérhver verslun að skoða sína markhópa og meta hvort ólík atriði skipti þar máli. Hvort nauðsynlegt sé að velja og hafna. Skerpa fókus á þá markhópa sem kunna mögulega að meta betur þá þætti sem verslunin telur sig geta þjónað betur en Costco.

Til að skýra út þessa hugsun nánar tek ég dæmi af handahófi. Costco er örskammt frá Fjarðarkaupum, hinni rótgrónu verslun í Hafnarfirði. Stjórnendur Fjarðarkaupa hafa í gegnum árin verið trúir þeirri hugmyndafræði sem verslunin byggði á í upphafi og allar breytingar hafa gerst að vel ígrunduðu máli. Hvað gæti Fjarðarkaup gert við komu Costco? Fyrst og fremst gæti Fjarðarkaup dregið enn betur fram þá þjónustuþætti sem verslunin hefur alla tíð lagt áherslu á. Passað sérstaklega upp á að auðvelt sé að nálgast starfsfólk og fá hjá því aðstoð, kjötborðið hafi yfirbragð gæða, fagmennsku og þjónustu, ilmur af nýbökuðu brauði berist frá bakaríi, komið fyrir kaffihorni þar sem Gaflarar og aðrir nærsveitamenn geta sest niður og rætt heimsmálin, aukið þjónustustig á afgreiðslukassa með því að styrkja viðmót þeirra sem þar eru, huga að notalegri tónlist í búðinni, skoðað sérstaklega hvernig verslunin „tekur á móti“ viðskiptavinum í anddyri, aukið þjónustu á netinu, dregið skýrar fram einkennisliti Fjarðarkaupa, vísað til sögunnar og þýðingu verslunarinnar fyrir Hafnarfjörð, vakið enn frekari áherslu á Fræinu sem heilsuhorns, aukið mannlega þáttinn með því að lágmarka starfsmannaveltu þannig að sama fólkið sé að mæta viðskiptavinum í þjónustu, aukið þátttöku sína í samfélaginu og styrkt þannig stöðu vörumerkisins, gert föstudagsinnkaup félagslega upplifun með ferð í Fjarðarkaup fremur en hefðbundna verslun fyrir helgi, umbunað þeim sem eru tryggir viðskiptavinir o.s.frv. o.s.frv. Allar þessar hugmyndir – sem ég hendi hér beint inn í þennan pistil – hafa þann tilgang að skerpa skilin og andstæðurnar á milli Fjarðarkaupa og Costco. Draga fram þá þætti sem sannarlega hafa virði í augum tiltekinna viðskiptavina og þá þeirra sem Fjarðarkaup ætti að leggja áherslu á.

Koma Costco er vissulega ógnun við innlenda kaupmenn, eins og öll aukin samkeppni er, en á sama tíma skapar hún tækifæri fyrir minni aðila til að tefla skýrar fram því virði sem felst í viðskiptum við þá fyrir neytendur.

Greinin birtist í ViðskiptaMogganum, fimmtudaginn 3. ágúst 2017